Cold calling is vandaag zoals verkoop aan de deur: je verkoopt er niets meer mee. Als salesteam zal je jouw aanpak dus moeten aanpassen om effectief te blijven.
In de wereld van nu ligt de macht bij de consument. De agressieve ‘closer’ van weleer is op achterstand komen te staan. In het nieuwe rapport ‘State of Inbound 2016’ noemt HubSpot 7 belangrijke strategieveranderingen voor de verkopers van vandaag.
#1 Investeer in social selling
Van de kopers communiceert 42% via sociale netwerken zoals LinkedIn en Twitter, zo blijkt uit onderzoek door HubSpot.
Tegelijkertijd wijzen succesvolle verkoopteams vaker naar LinkedIn als waardevol verkoopconnectiekanaal dan de minder succesvolle teams (lees 'succesvol' in het onderzoek als: verkoopteams die in 2016 met meer dan de helft groeien).
Succesvolle verkopers hebben op social media contact met kopers. Zorg dat jouw bedrijf onderdeel uitmaakt van het gesprek.
#2 Verander je salesaanpak
Voor salesmensen is het elk jaar moeilijker om nieuwe klanten te vinden. De redenen zijn bekend: voor consumenten ligt alle informatie die ze nodig hebben voor het grijpen op internet.
Hun Buyer’s Journey ziet er heel anders uit dan pakweg tien jaar geleden. Dit is geen trend, maar de realiteit van vandaag. Enkele tweaks zijn echt niet afdoende om je verkooptactiek hierop af te stemmen. Een grondige herziening van je acquisitiestrategie is nodig.
Breng jouw verkooptactiek in overeenstemming met hoe kopers vandaag willen kopen.
Wees alert op signalen die duiden op interesse en haak hierop in. Werk samen met je marketingafdeling om de instroom van Inbound Marketing leads te vergroten.
#3 Houd op met cold calling
Verlos de wereld van cold calling. Je doelgroep wil het niet. En het werkt niet meer.
Hoe dan verkopen? Alvast niet door je standaard cold calling-script of je standaard e-mail template aan te passen. Dat zijn lapmiddelen voor processen die niet meer werken.
Effectieve klantenwerving ziet er vandaag fundamenteel anders uit. In plaats van opdringerig, ben je behulpzaam als salesman- of vrouw. Door relevante informatie te verstrekken, help je een prospect of lead om de juiste verkoopbeslissing te nemen.
We hebben het hier over een fundamentele strategische verandering. Daarbij zijn de eerste stappen nooit eenvoudig en op korte termijn kun je wat turbulentie verwachten. Maar op de lange termijn stel je met deze ommezwaai de effectiviteit – en de toekomst - van je team veilig.
#4 Verbeter de samenwerking tussen marketing en sales
Nu verkopers steeds meer een Inbound-benadering kiezen, wordt samenwerking tussen sales- en marketingafdelingen nog belangrijker.
Zorg in ieder geval dat je, samen met je marketingteam, een heldere definitie vaststelt van wat een ‘gekwalificeerde’ lead precies inhoudt. Dit helpt je marketingteam om de best passende leads te vinden. En jij kan direct in actie komen zodra je merkt dat een prospect interesse heeft. Dus niet pas nadat marketing jou een contact heeft doorgestuurd, dagen of zelfs weken te laat.
#5 Heb contact met kopers op hún voorwaarden
Kopers worden het liefst benaderd via e-mail, blijkt uit onderzoek door HubSpot. Maar de ene koper is de andere natuurlijk niet.
Pas je communicatiekanalen aan de voorkeuren van je prospects aan.
Misschien zal je prioriteit moeten geven aan netwerkevenementen of een Google Hangout moeten opzetten in plaats van een traditioneel telefoongesprek. Communiceert jouw doelgroep graag via WhatsApp? Dan is het geen gek idee om een berichtje aan een prospect te sturen via WhatsApp in plaats van via e-mail.
#6 Neem een CRM in gebruik
Geloof het of niet: 40% van de marketeers gebruikt Microsoft Excel en een ongelooflijke 21% procent werkt nog met fysieke bestanden en mappen, volgens het State of Inbound 2016-rapport. Van alle salesmensen is 29% per dag meer dan 60 minuten kwijt aan data inkloppen.
Doe je bedrijf en jezelf een groot plezier en stop daarmee. Neem een CRM-systeem (Customer Relationship Management) in gebruik.
Een CRM is onmisbaar voor effectieve prospect- en klantinteracties en een echt goede samenwerking tussen sales en marketing.
Met een CRM weet iedereen in de organisatie exact hoe en wanneer ze moeten communiceren met leads, prospects en klanten.
Waarom bedrijven nog geen CRM hebben?
In het HubSpot-rapport geeft 54% van de bedrijven aan dat ze te weinig budget hebben. Maar wist je dat er diverse goedkope (en zelfs een uitstekende gratis beschikbare) CRM's op de markt zijn? Het is de moeite waard om het actuele aanbod nog eens te bekijken.
Misschien vind je, net zoals 23% van de bedrijven, dat jouw organisatie geen CRM nodig heeft. Wij vinden van wel. Lees hier waarom.
#7 Train je verkoopteam
Het salesvak ondergaat radicale veranderingen. Moderne verkopers hebben vaardigheden nodig zoals social selling, acquisitie op basis van de interesse van kopers en gepersonaliseerde messaging.
Train je team in dergelijke vaardigheden en maak meteen je organisatie aantrekkelijker voor ambitieuze, getalenteerde salesmensen.
Want vertegenwoordigers kijken tegenwoordig vooral naar groeikansen bij hun keuze voor een nieuwe baan.
Conclusie
Net zoals marketing pakweg tien jaar geleden de koers richting Inbound inzette, zo beweegt de wereld van sales nu ook weg van klassieke verkoopmethoden. Van opdringerig en ongevraagd producten onder de neus van kopers duwen, naar een Inbound Sales-benadering. Daarbij is het belang van de klant voortdurend het uitgangspunt. Waar heeft hij behoefte aan, hoe kun je hem of haar helpen.
Bedrijven die hun klanten het beste kennen en perfect weten in te spelen op hun behoeften, waardoor ze een band met hen opbouwen, zijn het beste uitgerust voor de toekomst.
Op zoek naar info over Inbound Sales, of de gratis HubSpot CRM? Geef ons een seintje:
