Wat we geleerd hebben uit jaren Buyer Persona-onderzoek

Geschreven door Johan Vandecasteele op 20 februari 2018

De afgelopen jaren hebben we zo'n vijftig Buyer Personas, nou ja, ontwikkeld. We delen je graag onze ervaringen en tips.

buyer-persona-2

#1. Interviews zijn een must

Buyer Personas ontwikkelen op basis van wat desktopresearch? Even vier uur afvinken in je agenda en klaar? Don't think so. Elke keer wanneer we een nieuwe oefening starten, blijkt hoeveel extra informatie je kan halen uit enkele interviews. Je hoort niet alleen de taal van je échte doelgroep, je krijgt ook nieuwe inzichten en je Buyer Personas worden superconcreet. Het is niet meer 'een' CEO Cedric, plots wordt het een échte, tastbare Eric, Patrick of Thomas.

#2. Interviews zijn geweldig interessant (en haalbaar)

Een inside tip: bekijk Buyer Persona-interviews als een date. Of een gesprek met een sollicitant. Als je met open vizier in een geprek stapt, met een oprechte interesse in de persoon en diens functie, dan kan je ongelooflijk interessante gesprekken hebben, met een diepgang die verbazend is.

In één van onze gesprekken vertelde een gesprekspartner ons na een half uur dat ze niet gelukkig was in haar job. Niet relevant voor onze research, wél een indicator van een gesprek waar vertrouwen uit blijkt. (Update: en ondertussen effectief van bedrijf gewisseld, zien we op LinkedIn).

Voor wie wat schroom heeft om een potentiële gesprekspartner aan te spreken: eerlijkheid is de boodschap. Je bent op zoek naar een open gesprek met de bedoeling inzichten te krijgen voor de organisatie van je content en website, dus communiceer dat ook zo. Kruis ook direct een uurtje af in de agenda van de geïnterviewde, dan wordt dat gesprek ook effectief belangrijk. En goed ingepland.

buyer-persona

Face-to-face gesprekken zijn de beste gesprekken, video-based calls second best. Telefoongesprekken mijd je beter. Je mist niet alleen een pak non-verbale communicatie, je gesprekspartner zal sneller de neiging hebben om het gesprek stop te zetten.

Een presentje geven mag, maar doe dat dan achteraf. Iemand mag geen gesprek aangaan met alleen een beloning als motivatie.

#3. Er zijn slechts een paar prioritaire buyer persona

Zelfs al heb je bij het begin van je onderzoek acht potentiële Persona gedefinieerd, in de praktijk blijken je écht essentiële Buyer Personas waarschijnlijk beperkt tot twee à vier.

Als tijdens je oefening blijkt dat Persona dicht bij elkaar aanleunen, kijk dan 's of het kwaad kan om die te bundelen.

Héél veel Buyer Personas hanteren is niet handig. Then again, als je er écht acht hebt, dan is dat zo.

#4. Het is het ideale startpunt voor je strategie

Het nadenken over je doelgroep is dé aanzet voor het ontwikkelen van je strategie. Het is een perfecte manier om na te denken over wie je wil bereiken, hoe je die groep kan herkennen (kwalificeren) en waar je jouw doelgroep kan bereiken.

In onze ervaring leert elk bedrijf zaken bij tijdens zo'n oefening. Ofwel omdat ideale leads niet helder gedefinieerd blijken te zijn, dan wel scherp worden gesteld.

#5. Uitzetten op assen is een handige trick

Een bijzonder handige manier om een BP-oefening te starten is jouw markt te verdelen op twee of drie assen.  Denk McKinsey, Porter of Boston Consulting Group (yes - been there):

buyer-persona-matrix

Handige X-assen die relevant kunnen zijn, zijn bijvoorbeeld grootte van bedrijf. Relevante Y-assen bijvoorbeeld complexiteit van product of dienstverlening die een bedrijf nodig heeft.

Dit soort oefeningen helpt je bovendien extra te definiëren wie je doelgroep niet is. Minstens even belangrijk als weten wie je doelgroep wel is.

Conclusie

Buyer Personas zijn een geweldige manier om je digitale strategie helder te zetten. In onze ervaring is het essentieel om met een open vizier interviews te doen, het aantal Personas beperkt te houden en je markt uit mappen in een matrix (op twee of drie assen).

Download gratis template Buyer Persona 

Categorie: Content

Johan Vandecasteele

Johan Vandecasteele

Johan is een van de oprichters van leadstreet.be en leadstreet uk ltd. Platinum HubSpot Partner. Marketeer en Mediaman van origine (Mediahuis, Sanoma Magazines, Minoc, … ) met een sterk geloof in on line en content. Voorliefde voor e-mail als responstool en HubSpot als inbound tool. HubSpot-Certified op 14 niveau's. Sportman, foodie en fan van Fender (en PRS).
Vind mij op: