Zo werkt de Sales Funnel: TOFU, MOFU en BOFU

Geschreven door Johan Vandecasteele op 23 november 2014

Sommige goede dingen komen in drievoud: Musketiers, biggetjes, scheepsrecht, de regel van drie, ...

Ook Inbound Marketing kent enkele Heilige Drievuldigheden. Zo zijn er de CTA > Landingspagina > Thank You pagina’s, of de drie fases van jouw sales funnel: top, midden en bodem. En zoals wel vaker bij goede dingen horen daar ook enkele essentiële afkortingen bij:
  • Top Of Funnel = TOFU
  • Middle of Funnel = MOFU
  • Bottom of Funnel = BOFU

Je start de funnel met een poel niet-gekwalificeerde leads. Het doel van je funnel is doorheen deze poel te waden en de verborgen diamanten – de prospecten die jouw product/dienst nodig hebben én die budget hebben – te vinden, te kwalificeren naar leads en uiteindelijk te converteren naar klanten. Dat doe je binnen Inbound Marketing onder meer met sterke, relevante en authentieke content en marketing automation.

inbound-marketing-sales-funnel-tofu-mofu-bofu

In deze blogpost zoomen we in op elk onderdeel van de Sales Funnel.

1. Top of the Funnel (TOFU)

Bovenaan in de funnel bevinden zich potentiele kopers met een concrete nood of probleem waarvoor ze een oplossing zoeken. Zij zoeken actief – meestal via zoekmachines - naar informatie die hen zal helpen een geschikte oplossing te vinden. En komen zo op jouw site terecht, omdat jij daar de perfecte blog geschreven hebt die dit probleem adresseert.

Helaas. De relatieve waarde van deze leads is laag omdat ze gewoon nog niet gekwalificeerd zijn. De kans dat ze tot een aankoop zullen overgaan in dit stadium is erg, erg laag.

We moeten dus het kaf scheiden van het koren. Waarom?

Elke business kent bergen potentiele klanten, maar wil - bijvoorbeeld - niet met al deze potentiele klanten zaken doen. In een ideale wereld wil je zaken doen met de klanten die een ‘fit’ hebben met je bedrijf.

Maar even een stapje terug. Vooraleer je de geschikte leads kan identificeren, moet je hen helpen om jouw business online te vinden.

Hoe krijg ik bezoekers op mijn site?

Beantwoord hun vragen en bied een oplossing voor hun prangende problemen. Consumenten beginnen vandaag hun aankoopproces op het Web, en daar moet jij staan met sterke content. De meest krachtige Top of the Funnel – strategie bestaat er in om keyword-geoptimaliseerde content aan te bieden in de vorm van blogs.

maak-van-je-website-een-magneet

De ratio hierbij is dat wanneer iemand een vraag intikt in een zoekmachine zoals Google, jouw antwoord aangeboden wordt. De blogs en content kan je hierbij beschouwen als de brandstof die je Inbound Machine draaiende houdt.

Perfect. Maar, hoe zorg ik ervoor dat mijn blogs gevonden worden?

1. Optimaliseer je blogposts voor zoekmachines.

Twee snelle tips:

Meer tips? Je vindt hier nog extra tips en advies over het schrijven van goede blogposts en de lengte van je titels.

2. Promoot je content via sociale media

Eens je blogs geoptimaliseerd zijn, moet je de wereld op de hoogte stellen van hun bestaan. Breng ze voor de neus van je doelpubliek door ze te promoten via sociale media. En, als je blogcontent ‘evergreen’ is, vergeet niet deze content ook na de initiële publicatiedatum te blijven promoten.

Content in de Top of the Funnel (TOFU) is perfect om het verkeer naar je website te brengen, maar als je deze bezoekers niet in leads kan omzetten en hun gegevens niet kan capteren, heeft het allemaal weinig nut.

sales-funnel-een-tofu-strategie-zonder-mofu-is-als-een-droge-boterham

Dat is het doel van de Middle of the Funnel (MOFU) strategie. Een TOFU strategie zonder bijhorende MOFU strategie is als een droge boterham. Smaakt misschien niet slecht, maar met wat beleg wordt het pas een lunch.

2. Middle of the Funnel (MOFU)

Blogs mogen dan erg efficiënt zijn om bezoekers naar je website te brengen, maar ze helpen je niet om prospecten te kwalificeren of om te verkopen. Daarom zijn MOFU aanbiedingen het meest kritische onderdeel van een salesfunnel. Ze hebben het potentieel bezoekers te converteren naar leads, en ze helpen goede leads van slechte onderscheiden (kwalificatie).

Prospecten in het midden van de funnel kunnen doorgaans hun probleem benoemen, en zijn vastbesloten ze op te lossen. Daardoor is de kans dat zij tot een aankoop zullen overgaan al wat hoger.

sales-funnel-tofu-bofu-mofu

In het midden van de funnel draait alles om het opleiden van je kopers en ze te tonen hoe ze hun problemen kunnen oplossen. In deze fase moet je ook verder gaan dan het gewoon aanbieden van content, en probeer je de contactgegevens van je potentiele kopers te vatten in ruil voor waardevolle content.

Daarom plaats je die content achter een landingspagina, voorzien van conversieformulier. Je wil minstens een naam en email adres van je toekomstige prospect. Met die informatie kan je lead nurturing campagnes voeren en - bijvoorbeeld - je emails personaliseren. En dat is goed voor een betere openings- en click-through ratio.

Zodra een prospect doorheen het midden van de funnel is, moeten je weten of deze kans maakt een aankoop te maken of helemaal niet. Een goede Bottom of the Funnel (BOFU) strategie is van kritisch belang om je leads te converteren naar klanten. Een Inbound strategie zonder BOFU aanbiedingen is als een kaas met alleen maar gaten. Je kijkt (en gaat) er los doorheen.

3. Bottom of the Funnel (BOFU)

Wanneer leads de bodem van de funnel bereiken, zijn ze mentaal in de eindfase van hun aankoopproces. De laatste (en belangrijke) vraag is: van wie zullen ze kopen? Deze leads zijn het laaghangende fruit van de sales funnel. Vaak moet je deze leads maar even aanporren, alvorens ze actie zullen ondernemen. Het juiste BOFU aanbod verhoogt de snelheid waarmee deze deals worden afgesloten.

bofu-de-aankoop-fase-van-je-leads

Ironisch genoeg zijn de meeste websites gevuld met BOFU aanbieden zoals “Gratis demo” of “Bel nu voor een afspraak” – knoppen. Maar als deze aanbiedingen het allereerste zijn wat je bezoekers te zien krijgen, ben je verkeerd bezig. Er is genoeg research die bewijst dat kopers pas met een verkoper willen praten als ze tussen de 60% en 70% van hun research achter de rug hebben. Omdat je BOFU aanbiedingen in essentie uitnodigingen zijn tot kopen, is de kans groot dat je bezoekers er niet op zullen converteren en elders hun zoektocht naar content zullen verder zetten.

Een betere aanpak is om je BOFU aanbiedingen met MOFU aanbiedingen te combineren, zodat je iets heb te bieden aan je bezoekers – ongeacht waar ze zich bevinden in het aankoopproces. Dat zal je conversie-ratio dramatisch verhogen.

Bottom van de Funnel gaat over veel meer dan enkel maar deals te sluiten. Het is ook het ultieme ijkpunt om na te gaan of je marketingcampagne effectief was. Voorbeeld: als je merkt dat social media tonnen verkeer naar je pagina trekt, moet je ernstig overwegen om daar nog meer effort in te steken. En als je visitor-naar-lead conversie-ratio – bijvoorbeeld - laag is voor social media, en hoog voor email-marketing, investeer je beter in email.

Conclusie

De juiste combinatie van TOFU, MOFU en BOFU strategieën vormen het geheime recept voor Inbound Marketing Succes. Trek de juiste leads aan, begeleid ze doorheen de funnel en sluit de deals en vergeet niet dat content de brandstof is voor de Inbound Marketing machine.

Succes!

SCHRIJF JE IN OP ONZE NIEUWSBRIEF

Categorie: Bloggen, Content, Inbound marketing, Sales

Johan Vandecasteele

Johan Vandecasteele

Johan is een van de oprichters van leadstreet.be, Platinum HubSpot Partner. Marketeer en Mediaman van origine (Mediahuis, Sanoma Magazines, Minoc, … ) met een sterk geloof in on line en content. Voorliefde voor e-mail als responstool en HubSpot als inbound tool. HubSpot-Certified op 13 niveau's. Sportman, foodie en fan van Fender (en PRS).
Vind mij op: